二、缺货是好是坏？

    两个月前，一个生产企业群内人声鼎沸，大家唉声叹气，纷纷抱怨今年缺货。一位老板出来吼了句：“你们这帮人，天天喊着缺货缺货，其实哪里缺什么货，都是你们自己嚷嚷起来！没货你就少发点，加点价，赚钱不是更多？！”众人噤言。

——所谓的缺货，也许根不是坏事。我对此深表认同。

    几天前，我从烟花之家看到辽宁烟花爆竹协会副会长张廷祥说，今年的烟花爆竹从进货开始就已经涨价，幅度在10%左右。这也侧面印证了上述观点。

    在我看来，2016年这一轮缺货，恰恰是一次行业健康秩序借势回归的最好机遇。从眼前来看，它的确导致一些订单流失，但却并没有损伤企业诚信，因为这是一次不可抗力（国家政策紧缩）造成地普遍性危机。从长远来看，这次的缺货，将在一定程度上形成市场饥饿，提升价格、利润空间，化解行业的过剩产能，改善失衡已久的产销关系，加快企业资金回流，提升生产企业乃至批发经营企业的盈利能力。

下面我将从问题的角度，进行一定的分析，以求论证我的观点。

     （一）、当前生产端企业的最大难题

1、产销失衡与产能过剩

    花炮市场是一个典型的买方市场，生产企业承担着最大的安全风险，最大的成本投入，却在市场上说不起话，一再以降低安全、质量、价格来迎合市场，形成巨大的市场乱象和安全隐患。造成这种局面原因在于历史和体制，正如寻俊源的观点，烟花爆竹生产环节是相对的市场经济（当然这是指过去的时代），而在经营环节却是明显的计划经济（限制性经营）。

    经营环节在计划经济的模式下，一个县市（地区）只开放一两家企业，形成地区垄断。而生产端在相对开放的市场体制下，涌现出大批企业，形成了过量的产能和激烈的竞争。当产能过剩、竞争激烈的生产企业面对市场无忧、垄断经营的经销企业，自然是百般迎合。为了在激烈的竞争中脱颖而出，赢得经营企业青睐，生产企业互相内讧、争斗，拼命打击同行，不惜牺牲安全、质量、价格和利润，运用低价、赊销等各种策略抢夺市场。最终市场做大，企业却因资金链紧张而变得半死不活，安全改造和生产运营资金，都要靠贷款解决。

2、资金回笼慢，利润薄如纸

    我有一位朋友，每年固定做几百万的业务，但是结算方式良好，货到钱到，从无赊欠。他的业务做得很轻松，效益稳定。年底瞅瞅账上的数字，心里无比踏实，因为那些钱都是自己的。他跟我聊天，说有个做花炮的朋友，每年吹嘘着几千万几千万的业务，开着豪车，住着别墅，看起来风光无两，但是一到年底，躲债躲得人影儿都看不见，别提有多狼狈。

    这，正是花炮行业的悲哀。

    在买方市场和产能过剩的格局下，花炮生产企业为了争夺市场，一而再再而三地降低姿态，从最开始的降价，到后来的“减质”，做大做假做空，到最后把底裤都脱掉，直接赊欠。经营公司来了，只要你跟我合作，货随便拉，卖完了再给钱。赊欠模式从生产环节开始，对上赊入原辅材料，对下赊出花炮成品，然后转移到批发经营环节。经营公司从生产企业赊入产品，转而赊出到零售网点，如此推演，形成了一整条赊欠链。

    作为一项“年产季销”的产品，烟花爆竹的生产周期、回款周期本来就很长，资金流转速度极慢，在此基础上，再添上一把赊欠经营，无异于雪上加霜。

    一味地追求订单量、发货量、营收额，各种贷款、各种借钱，去把企业泡沫做大，却不在赊销率、回款率、利润率上面加以控制和改善，企业做得再大，也不过是茫茫大海上的一页扁舟，风雨来临，小船说翻就翻。

      （二）、生产企业的利润无法提升，是行业的灾难

    生产环节的安全隐患比例，是经营环节的几倍以上。可以说，生产企业能否快速提升安全质量水平，关系着行业的生死存亡、荣辱兴衰。而生产企业糟糕的现金流和微薄的利润率恰恰是花炮行业的一大灾难，直接导致安全投入、科研创新、品牌打造、质量提升等工程推进缓慢，最终危及行业存亡。

二、供应性紧缺里的市场机遇

1、结算方式优化，利润回归

    过去，产能过剩、竞争激烈，为了消化库存，生产企业对经营公司盲目铺货，降质减价，大搞赊欠交易。如今货源紧张，这种局势有了扭转的希望。从今年的市场来看，虽然交货量下降，但是产品价格普遍得以提升，结算方式开始优化。很多企业已经开始实行货到付款。对于回款不好的客户，开始减少交货或者延迟交货。产量的下降，换来的是现金回流加快和产品利润的提升，这是第一层利好。

2、产销关系开始平衡

    近年，政府强势介入的力度不断加大，非主产区搞整体性生产退出，主产区也在搞落后企业退出，加上政策性停工限产，导致行业整体性产能萎缩，形成市场饥饿。供应紧缺令很多生产企业挺直了腰杆，掌握了一定的市场主导权，不再需要以牺牲安全、质量、价格的方式迎合市场。当订单冲突时，生产企业甚至有了甄选客户，选择性供货的权力，产销关系开始趋于平衡，产业生态得以优化。

3、挤除泡沫，消化库存

    过去的市场无疑是一个泡沫的市场，表面很繁荣，实际很虚胖，订单很大，销售很小；发货很多，回款不畅。年前生产企业拼命的赶货、发货，为多发了几车货而沾沾自喜，年后却又为经销商积压如山的库存发愁。

而以安全为名的政策性限产，恰恰给与了我们一次挤除泡沫，消化库存的机会。市场的饥饿，必将导致货品走俏，价格理性也将顺势回归。很多原本滞销的产品，也将由于市场饥饿而得到很好的消化。

4、行业团结和自律意识加强

    从产区角度来说，浏阳、醴陵、上栗、万载等竞争性对手都开始抱团，谋划成立“湘赣主产区联盟”。今年，四大产甚至联合发布了“回归产品理性价格的倡议书”。

    不论是网络，还是现实，很多人士开始不遗余力的呼吁企业团结，齐心协力，共度时艰。早两天，一个生产企业群内，甚至发出这样一个公告：“鉴于花炮行业举步维艰的状况会进一步持续，为了自身良性发展，2017年年后结账，我们必须一致坚持零库存结算底线，否则大家将联合采取相关措施！”。行业团结和自律意识的觉醒，令我看到了规范发展的曙光。

    种种迹象表面，2016年的这轮缺货，真不是一件坏事。问题是广大生产经营企业能不能觉醒，能不能看准机遇、珍惜机遇、把握机遇。能不能意识到提升产品价格，调整结算方式，提高企业的盈利能力的重要性。

    作为一个高风险的行业，企业要追求的，不仅仅是市场的做大。比市场做大更要紧的是企业要赚钱。有了丰厚的利润，安全、环保、科技、品牌、人才、管理的投入才会有坚强的保障，行业规范水平才会有大的提升，政府对行业的信心也会大大增强，所谓的行业复兴才有可能真正实现。作者：邱建